受到COVID-19疫情影響，全球最大的網路印刷服務商Cimpress，2020年度營收約24.8億美元(表1)，較2019年減少約9.8%，較2011年的8.2億元營收增長約2.04倍，較2004年的0.59億元增加約41倍，2021年度前三季的營收則約19.5億美元，較2020年同期減少約4.9%；防治疫情除了要戴口罩、保持社交距離外，除了必要的超市外，幾乎所有旅館、餐廳、休閒場所、商店等都關門，這對以為小企業、家庭為主的Cimpress傷害最大，由表1可以看到，2020年第三季就比2019年同期營收減少約36.4%，即使到2021年第一季還是呈現負的成長。




表1:疫情對營銷及現金流量的影響(單位:百萬美元)

現在的Cimpress由超過15個不同的品牌組成，在約50個地點、30多個國家和6個大洲僱用了近14,000名員工，也在澳大利亞、奧地利、巴西、加拿大、中國、法國、印度、愛爾蘭、意大利、日本、墨西哥、荷蘭、英國和美國設有生產基地，2020年北美營業額約占49.8%、歐洲地區約占45.3%，其他地區約佔4.9%，約有12各事業部及中央團隊，主要業務部門營業額有Vistaprint約佔53%、其他網上交易公司(Upload and Print)約佔28%，國家筆(National Pen)公司約佔13%，其他業務約佔6%，購併是Cimpress業務快速發展的主要策略，也因而擁有多品牌、多樣的商品及服務方式，在全球各地以同性質的體制服務所有的目標客戶;2020年美國營收占約50.4%，德國占約14.2%，其他區站約35.4%。


表2:2018至2020年Cimpress營收與EBITDA獲利額 單位:百萬美元

Cimpress是一家快速成長及獲利穩定的上市公司，以2006至2020年的營收年均長率約24%，而EBITDA值的年均成長率約22%，現已成為美國第四大印刷包裝公司，現市價約28.8億美元，是當納利(RRD)公司市值4.3億美元的6.7倍。其經營戰略與投資，是以客戶為中心，提供大規模定制業務服務，並嚴管自由現金流量(FCF)、購併策略擴大市場規模，關注潛在目標市場(Addressable Market)，發展大規模訂製平台(Mass Customization Platform)，多品牌行銷策略的分散及自主方式管理，但在MCF平台的技術發展、資訊安全管理、大型設備及原料採購、軟件發展(印度)、點對點的知識共享、人員輪調機會，法律、資金管理、投資者關係、稅務及審計等事務，則統籌由中心專業團隊負責，目的要提供專業服務及有效率的經營競爭能力，這些經營策略思維與組織的彈性功能都值得業界學習。


表3:2004-2020年Cimpress營收值及EBITDA值
資料來源:Cimpress 投資人資訊



Cimpress公司的業務策略，是以滿足個人客戶需求的商品及服務為中心，發展大規模訂製平台(Mass Customization Platform)服務是商業模式的核心(表4)，把小額個性化訂單且以大規模的生產效率(表5)實現，透過電腦整合製造來服務全球客戶，也就是量身訂製來滿足客戶需求。目標客戶含微小中大企業、設計、零售及印刷公司、各機關團體、家庭等，以北美及歐洲市場分析，市場規模可達1000億美元。產品則包含行銷印刷品(名片、小冊子、目錄、傳單等)、包裝與標籤印刷品(紙箱、紙盒、標籤等)、居家用品(紀念品及禮品、相簿、馬克杯等)、隨身用品及配件(背包、購物袋等)、商業文件(海報、說明書、折頁等)、邀請卡及文具用品(卡片、行封、文具等)、標牌及展示商品(展示架、戶外廣告商品、標示牌等)、行銷商品(禮品、贈品等) 、辦公用品(筆、紙品、USB、貼紙等) 、紡織商品及衣服等，這些商品透過大規模訂製平台，都可以以個性化的方式呈現，且保持優良品質、短交期、低成本的競爭優勢。


表4:大規模訂製平台(Mass Customization Platform)服務

到2020年，Cimpress公司共有數百個專利，在商品技術上，在平台上提供設計與內容創意服務、內容管理及跨市場行銷(含多國語言)服務，在線訂購並追求標準化、印前自動化、自動調度和自動化製造流程，並以供應鏈管理提供由設計、原料、策略外包、品質、成本、物流及品牌服務管理(含永續發展)等完整的技術，來滿足客戶的需求，這些也都以規模生產的理念建構在大量客製化平台(Mass Customization Platform)運作，所以持續的投資在技術及系統發展上，以整合產品開發、客戶服務及訂單處理、生產自動化流程、品質及成本控制、倉儲及物流服務等是必須的。


表5:訂單數量與成本曲線圖
資料來源:Cimpress網站

大量客製化訂製平台提供了完整生產製程服務，2019年起，Cimpress開始注意到，客戶滿意及創造價值的動力來自資料驅動(Data Driven)，加上2020年COVID-19造成電商大爆發，技術投資重點在優化平台的速度與敏捷性，協助客戶、Vistaprint和團隊增加價值，初步超出預期的成果，如以數據驅動客戶個人化體驗，其過去的方式增加約8%的增長比，透過多渠道行銷(Multi-channel)方式結合個人化郵件(Personalized Mail)有約10%的響應率等。


表6: 數據驅動客戶個人化體驗及多渠道行銷

疫情帶來保持社交距離、居家隔離、商店關閉等，對全球服務業造成很大的傷害，但電商、外送業績卻呈現倍數的增長，Cimpress在大規模生產提供共享標準與技術服務，但在客戶端的服務、自動化製造及供應鏈、物流及倉儲等相關流程及解決方案系統則佈署到業務所在地，這是Cimpress公司競爭優勢的核心，所以組織配置分散在全球各地，而各業務部門也都擁有軟件及系統工程能力，來強化各地的自動化製造、精益生產、流程控管、材料、品質及色彩管理等，系統也接受第三方技術的連結，來實現更靈活、更多電子商務標準體驗及更好的工程設計，來提升更多的競爭優勢，這也實現Cimpress公司的分權化組織(Decentralize)及部門自主的方式，而24小時全球營運、專業的服務團隊、5000個服務據點，高效率客戶支援體系，加上自動化的製程與客戶關係管理(CRM)等，也滿足電子商務客戶的需求；2020年Vistaprint技術平台投資架構如表7。


表7: 2020年Vistaprint技術平台投資架構
資料來源:Cimpress簡報資料

MCP平台是要達到改善客戶體驗、以較低價格取得更好價值的客戶利益，以及增加公司營收、降低費用的利益，所以平台功能與架構，必須含較快速推廣及介紹新產品、改善消費者體驗、處理圖文檔案的良好品質與效率、較低的製造成本、取代部分人工及自動化工作、與全球分享的資訊(IT)架構，因此每個企業都可選擇平台中不同的模塊，並發展自己的技術，以實現個別企業的最佳客戶解決方案；而要驅動未來成長，強化電商解決方案與個人化商品的整合，並以數據驅動個人化的需求，建立相關的數據平台，也允許數據所有者能信賴、了解及接觸數據，而數據庫是可做深度分析及研究的，尋求新產品或改善用戶體驗、可擴展性、質量、交貨、速度和客戶滿意度。


表8:大規模訂製(MCP)的生產設備

總括而言，MCP是一個基於雲端、API、Web的軟件服務，以模塊概念組成，Cimpress個企業可以選擇不同的模塊，也可連結第三方的軟件來實現大規模訂製的解決方案，而持續開發及增強面向客戶與製造、供應鏈和物流技術的能力，來提供客戶所需。



全球Cimpress的企業品牌超過12個，而多品牌及多渠道的業務發展也是Cimpress實現分權化的具體措施，其中Vistaprint品牌最大，營運據點以北美、歐洲、日本、印度、巴西、澳大利亞和紐西蘭為主，服務超過1700萬微型企業，另提供低成本及專業品質的營銷商品，則專注在提供圖文專業人士的服務，包括當地的印刷商、經銷商、藝術家、廣告代理商及專業設計技能的客戶等，而企業解決方案作為公司私人網站服務，並託管他們訂製的印刷品及促銷品，這有助於簡化企業訂購材料，並確保品牌與預算控制。


表9:多品牌及多元渠道行銷策略

國家筆(National Pen)經營的小品牌則專注於定製書寫工具和為中小型企業提供促銷產品、服裝和禮品，其每年為20多個國家的100多萬家小企業提供服務，營銷方法通常是直郵和電話銷售，以及小型但不斷發展的電子商務網站；其他業務包括印度、日本等的經營模式都依市場及客戶的特性，而採取個別的行銷通路與服務內容。

Cimpress其他品牌的相關營運內容如下

• BuildASign是一家快速發展的基於互聯網的帆布印刷牆裝飾，商業標牌和其他大幅面印刷產品供應商，總部位於德克薩斯州奧斯汀市。
• Druck.at是奧地利領先的網絡印刷產品供應商，包括多頁宣傳冊、文件夾、傳單、名片、標牌和橫幅。
• Druckwerkdeal熱衷於為荷蘭和比利時的中小型企業提供各種印刷材料的“客戶幸福感”。主要產品系列包括標牌，印刷品，廣告材料，公司服裝和促銷禮品。
• Easyflyer為法國客戶提供一系列小型和大型印刷產品，熱衷於提供最佳的客戶體驗。
• Exaprint為法國和西班牙的印刷，設計和營銷專業人士提供服務。他們在名片，傳單，小冊子，橫幅，海報，易拉寶和剛性標牌上提供各種高質量和創新的裝飾選項。

表10:為2021年準備的創新活動(手機下單、自動生產、電商服務、數據行銷等)

• National Pen是20多個國家中小型企業定製書寫工具的領先供應商。該公司還銷售其他促銷產品，包括旅行杯，水瓶，科技產品和貿易展覽品。
• Pixartprinting是一家領先的網絡印刷公司，為歐洲各地的客戶提供服務。該公司為圖形設計機構，印刷經銷商和本地印刷商提供印刷服務。
• Printi總部位於巴西，是美洲領先的在線印刷公司之一，提供廣泛的可定製印刷產品組合，包括名片，傳單，標籤，橫幅等。
• Tradeprint是英國領先的在線貿易印刷商，為當地印刷商，印刷買家和圖形藝術專業人士提供服務。Tradeprint提供定制產品，包括傳單，名片，小冊子，海報，信封等。
• VIDA是一家位於舊金山的電子商務平台，提供原創，高品質的服裝，配飾和家居裝飾產品，由世界各地的藝術家和設計師設計，按需大規模生產。
• Vistaprint是Cimpress最大的業務，為全球1600多萬小企業主提供專業的印刷和數字營銷產品，以合理的價格推廣他們的業務。
• Vistaprint Corporate Solutions提供ProShop解決方案，作為公司的私人網站，並提供他們的定制印刷和促銷商品，ProShop有助於簡化訂購營銷材料的流程，同時確保品牌和預算控制。
• Vistaprint India提供全印度業務，為各種規模的本地企業提供便利、可靠、有質量的圖形設計服務，與Vistaprint全球業務截然不同，但利用相同的核心技術。
• WIRmachenDRUCK是一家德國網絡印刷公司，以低廉的價格為平面設計師和印刷經銷商提供各種高度可定制的產品; 從促銷產品到定制飲料罐。
• YSD為中國的品牌和知識產權所有者提供端到端的大規模定制解決方案，支持多種渠道，包括零售店、網站、微信和電子商務平台，以提升品牌知名度和競爭力，開拓新市場。

表11:防疫期間的新產品

Cimpress就目標市場分析，但就下列四項的小額訂單，北美的市場規模約1000億美元，歐洲則約1500萬美元，相關商品如下:

• 小型營銷材料，例如名片、傳單、插頁、小冊子和雜誌。各種規模的企業都是中短版（按訂單）的主要最終用戶名片數量低於 2,500 件，其他材料數量低於 20,000 件）。
• 大幅面產品，例如橫幅、標牌、貿易展覽展示和銷售點展示。企業所有規模的公司都是中短版（少於 1,000 件）的主要最終用戶。
• 促銷產品、服裝和禮品，包括裝飾服裝、箱包和紡織品以及硬貨例如鋼筆、U 盤和飲料器皿。這些產品中短期運行的最終用戶範圍從企業到團隊、協會和團體，以及消費者。
• 包裝產品，例如瓦楞紙板包裝、折疊紙箱、袋子和標籤。企業是中短期運行（10,000 台以下）的主要最終用戶。

面對這麼多品牌、商品、通路與客戶、巨量訂單等的複雜經營，除了要有專精的服務平台、人才、供應鏈管理等機制外，Cimpress在財務目標是如何最大化每股的內在價值，並持續投資在大規模訂製平台技術，財務管理系統也把內部管理報告與各地自主經營管理相結合，除了擴大整體潛在市場(ATM)及新產品的開發外、更重視各自主部門的毛利、經營利益、貢獻利潤及EBITDA獲利等，而且嚴管自由現金流、資金槓桿(Leverage)、資本回報等。財務決策是以Cimpress為長期唯一的擁有者，防止短期投資行為、尋求長期觀點的投資者，根據風險、回報和時間來評估最高現金流的資本配置，而採取自我新投資或購併、股票回購、股權投資或減少負債等具體做法，這些都充分表達在每季的財務報表，到2020年底，Cimpress對外購併的品牌超過11個，購併金額達11.9億美元。


表12:Cimpress在疫情期間每星期與去年同期業績比較

因為疫情衝擊，2020年及2021年前三季Cimpress營收呈現負成長，但2006年至2020年的年均成長率卻高達24%(表3)，而看Cimpress的損益表(表11)，其毛利率由2014年前的65%，逐年降至現在49至50%，貢獻利潤(Contributed Margin)也由38-41%降至32-35%，營業費用則由2014年前的58-60%降至40-41%，這讓營業利潤率停在5.5-6%間，若扣除利息等非營業外收支，稅前淨利僅剩約3-5%，但2020及2021年前3季，因為疫情問題，其淨利率都在0.5%以下。以2020年資料，技術研發費占約10.2%，行銷費占約約23.1%，管理費占約7.4%，比起2012年，營業費用因為規模擴大，營業費用率就降低了。


表13:2012-2021年度Cimpress損益表 單位:千美元
資料來源:公司財務報表 註:Cimpress公司財務報報表結算日為每年的6月30日

受到COVID-19衝擊全球中小企業，也重創Cimpress業績，2020年上半年的營收較2019年同期就衰退約33.2%，經營的稅前虧損約1.2億美元，因應這惡劣的市場環境，Cimpress採取一系列的緊急措施。

依據政府疾病管制單位(CDC)規定及指導方針，提出健康及安全的管制方案及法律諮商，以期保護所有的員工及團隊，並彈性提供客戶服務、關注供應商，包括社交距離、居家與分流上班、減少非必要旅行、體溫檢查、強制性口罩或面罩以及頻繁的深度清潔相關設施；也採取成本降低方案，如降低變動成本，廣告費、運輸成本、停止招聘、靜止旅行及培訓等；嚴管現金保存措施，以確保經營的連續性，同時加速開發防疫相關產品,如口罩、面罩、各種防護標牌、背心、防護包、標籤等；而面對疫情期間電子商務大爆發，Cimpress也擴大更多的電商服務投資，包括線上到線下(O2O)、客戶到製造(C2M)的精準行銷，目的都是掌握商機，增加更多業績與營業利潤。


表14:Cimpress毛利率與現金流管理

疫情期間，Cimpress不忘持續關注潛在目標市場(TAM)與創新，他們發現新需求來自全球更多新創企業，引進大企業的專精人才(Talent)，購併99designs，來滿足更高價值、專業的小企業設計服務(如公司CIS等)，結合其他企業建立夥伴關係擴大客源，推動更多的多渠道個人化服務，以資料驅動更多的客戶體驗、分析廣告效益，來滿足未來的經營需求。以彈性管理、快速反應、專精人才、數據分析、移動載具下單服務、高端設計服務等都是驅動未來成長的關鍵。



哈佛大學商學院教授Clayton Christensen提到，將產品或服務透過科技性的創新，並以低價針對特殊目標消費族群，突破及改變現有消費市場稱為破壞式的創新(Disruptive Innovation)，Cimpress公司跟台灣的健豪公司都是這種商業模式而取得業界的領導地位；但依Cimpresss年報提到，大規模訂製業務市場規模在北美及歐洲共約1000億美元，如果包括其他地區就可能超過1500億美元，這幾乎是傳統包裝印刷產業的30%。Cimpress的成功除了發展大規模訂製平台及完善的供應鏈管理外，自2012年起，以購併作為主要的投資策略(超過11億美元)，這個策略讓Cimpress擴充更多的客源、產品及服務，並整合通路來擴大營業規模，達到經營上的規模綜效。


表15:新冠肺炎生活新常態

大量訂製服務平台可以在任何時間、任何地點、對需求客戶提供所需要的客製服務，這對商品及服務內容及業務是很有發展空間，而累積的市場數據也有助於對消費者了解及市場的行銷；訂單連結到自動化製造流程、物流及倉儲等相關供應鏈流程管理及解決方案，即時滿足客戶低成本的客製化商品及服務需求，加上完整的財務管理機制，以購併擴大商品品牌、服務內容、多元客層，且整合不同專業人力、優化技術及營運通路等資源策略，這是創立約20年的Cimpress成功、維繫長期成長及競爭優勢的關鍵因素，而持續創新、優化製程、擴大數位服務內容，引進專精人力、以數據擴大客製化價值等，則是驅動Cimpress的未來發展的動力。

註:相關表單、資料及圖片都來自Cimpress公司對外資料